石材家装市场“蛋糕”很大，但分割不易，企业仍需努力（二）

石材家装市场“蛋糕”很大，但分割不易，企业仍需努力（二）

转自365中国石材网

 

目前我国石材行业的状况

 

1.   石材企业众多，但有实力的企业较少

细数中国的石材企业，除西藏、甘肃、青海、宁夏外，石材企业遍地都是，到处都是石材工业城或工业园区。但石材行业“小、土、散、乱、差”的局面未改变。大家并没有团结在一起努力去实现石材业的全面机械化、自动化、标准化，大家还是各自为战、你搞你的、我搞我的，根本无法同现代化的瓷砖、木材装饰生产企业去抗衡。石材行业的现状是综合实力、技术力量、管理能力、生产能力强的企业少，小型(10多个人)甚至特小型(几个人)企业多，抵御竞争的能力弱。

2.   面临着它装饰材料巨大的竞争压力

石材行业在工装市场日益萎缩的情况下要转身于家装市场并不是件容易的事，面临着其它装饰材料的竞争，其中最强大的竞争对手是瓷砖。瓷砖行业在自己多年的发展过程中早已形成了遍及全国乡村的销售网络和渠道。经销商、销售门店遍及全国，而对于从不走这种销售模式的石材行业而言，要在陶瓷市场分一杯羹还是有很大的压力的。至少在二线、三线城市的消费者对石材的认知非常陌生，更不要说乡镇及农村的消费者了。但是其它装饰材料，尤其是瓷砖早已深人到了消费者的心中，家庭装饰消费者首先想到的一定是瓷砖装饰材料，何况瓷砖装饰材料做得越来越逼近天然石材了。

3.   无自己的设计师队伍，设计受制于人

令我们非常遗憾的是石材行业在发展了几十年后，从未重视建立自己的设计师队伍，拥有自己设计师队伍石材企业微乎其微。石材业的设计都是由别的人去做的，再由别人交给石材企业去做。而瓷砖行业却不受这种限制，许多的瓷砖生产企业早已拥有了自己的设计师队伍，或与设计师建立了战略联盟，可以依据客户的装饰意图设计出自己的产品。一手的订单，自己的材料，做好家装市场轻而易举。

4.   资金短缺

家装市场的一个模式一站式体验店。这种模式已经在瓷砖行业盛行。瓷砖行业在门店上大手笔的投人，可能在石材行业具备实力的企业并不多，资金的短缺与匾乏，将是制约着石材行业打人家装市场的一个重要因素。因为石材行业打人家装市场除了在门店的建设上需要大量资金，后续的原材料采购、设备的投人也要不少资金。家装市场博弈不仅是管理、技术，也同样要博弈资金。

5.   技术、工艺落后

与现代化、高效化、机械化、自动化瓷砖生产企业相比，石材行业在技术上、工艺上完全落后了。瓷砖制造从原料、到成品生产、到包装都是完全自动化作业。生产效率高、产品质量好、人员少，这是石材行业根本无法比的。未来石材行业要打赢家装市场这场无烟的战争，必须在技术、工艺的改善、改造上下苦功，如果我们还是沿用半手工、半机械化的模式发展石材行业，家装市场这场蛋糕再大，我们只能吃到一点“蛋糕渣”而已。

6.   产品质量有待提升

产品质量差是目前石材行业的一个通病。同其它装饰材料相比，在产品质量上石材的名声非常“臭”。即使是那些正在从事家装产品生产的企业，其产品质量也是令人不满意的。

为了撰写该文笔者考察了深圳石材城中的一些以家装为主的石材企业。这些石材企业多以外包员工为主，没有自己的员工。为了多挣钱，多出产量，这些员工那管你什么产品质量。产品崩了边根本不修补;断裂了随便修补一下;磨边及打磨抛光线条粗磨一下再打点抛光蜡就好了……

7.   服务意识有待提高

石材企业服务意识差是出了名的。货物出了门，钱款到了手，产品质量有了问题一推“六二五”。以这种态度去承接家装工程是肯定不行的。尽管石材行业的产品国家未强制实行“三包”制度，但作为企业的道德准则，产品存在质量问题企业必须实行三包制度。一次与一家装业主沟通他家的工程时业主问我凭什么我们公司的价格是深圳周边一些厂价格的so%以上。我说凭的是我们的服务、我们的质量。我们的质量有问题或运到工地损坏后，我们无偿赔偿并送到工地;安装公司出了安装质量问题及产品弄坏了可以处理好。而这些小厂是不可能这样做的。最后，尽管我们的价格比别人高很多，这个业主还是给我们做了，因为业主不仅是为了购买你的产品，同时还购买你的服务、承诺。

8.   无自己的销售渠道

石材行业大多数企业因为受工装模式的影响，通常直接面对设计公司、装饰公司或投资开发商承接工程;或通过参与工程招标或中间商介绍承接工程。这种模式成本低，投资风险少，企业可以获取较为丰富的利润。而石材行业仍抱守着这种销售模式经营时，瓷砖、木材、墙纸等装饰材料却以经销商、开设体验门店的方式在全国各地拓展销售渠道，从城市向乡村布点，多级代理的方式占领全国市场。石材行业之所以在工装市场萎缩之时，难以转身家装市场，是因为大多数地方的消费者根本不知道石材是什么?石材在家居装饰中能担当起什么样的角色，而此时瓷砖产品早已深入到了消费者的心中，印在了消费者的脑海中了。当购房者要装饰时首先想到的是瓷砖，那怕是瓷砖价格高于石材，他可能首先想到的是瓷砖，因为瓷砖的体验模式已经让他感受到瓷砖这种建筑装饰材料所带来的感受。

 

如何做好家装市场

1.   石材产品报价应经济合理

家装工程与工装工程在承接过程中明显不同的地方是石材企业直接面对业主，而工装工程石材企业可能面对投资商，可能根本不面对业主，是经过第三方(中间商或装饰方)与业主之间发生联系，因此不存在与业主之间讨价还价或多次讨价还价的问题。而家装工程与业主的之间就存在价格讨价还价的问题，就如同菜市场上买卖菜一样。业主为了压低报价在打听了多家石材企业同类产品后，然后与你还价到要与别人一样，石材企业要想承接到家装订单，要依据自己的优势合理订价。

目前，石材家装市场有种恶劣现象，设计师与石材企业联合起来坑蒙拐骗业主。高价格、低品质;高价格、次材料;以国产料充进口料虚高报价;设计费高返点或高差价。这是一种有损石材行业信誉自毁自灭的不良商业行为，如果这种不良的市场行为在石材业人不能得到有效控制或根本治理，再大家装市场也不会有石材的一席之地。

2.   石材企业要建立完整的专业技术队伍

这个队伍由设计师、工程放样技术人员、生产管理人员、施工安装人员、结晶养护人员组成。为客户提供从咨询、设计、出图、生产制单、生产安排、施工安装、售后服务全方位的服务。在这支特殊的队伍中，设计师要能协调全局，以工程为纽带统筹兼顾，全面规划，确保工程按业主的要求完成。

家装市场与以前的工装市场的竞争类似，依然激烈，要承接到一项理想的家装工程并不容易，需要配套完整的专业技术队伍。

3.   应向社会提供高质量产品

家装产品的质量完全不同于工装产品的质量，我们绝对不能以工装产品质量来衡量。工装产品存在质量问题是可以通过关系疏通，过去常用金钱或礼品打通关系，而家装产品直接面对业主的验收，存在一点小的间题，你休想通过。一些勤劳的业主甚至会跑到你的工厂来亲自验货，产品质量稍存在一点问题你根本不能用什么手段或方法蒙混过关，即使货到了他家安装，他也会退货。

总结家装产品质量的特点笔者认为:料要好、无色差、无石材缺陷或少石材缺陷，如果石材无法避免，事先与业主沟通，得到业主的认可后再加工。业主基本上是痛恨石材有色差的，在他们眼里天然石材没有色差是正常的概念;产品的加工质量要好，产品断裂修补后，正面与背面都要处理好，让业主不能瞧得出来，严格的业主是不会接受断裂修补的产品的;别墅家装项目对质量的要求更严格;凡粘接加工的产品，粘接缝要小，最好做到无缝，缝的颜色与石材颜色基本一致;产品规格越大越好，长度越长越好，能做整件的最好不要分段或分件;有些业主不差钱，要的就是气派、奢华。分件如果未经业主同意，加工出来的产品很可能遭到客户的拒收;产品到客户手中时，表面要千净，光度要好，客户对光面表面产品看重的是光度、颜色;产品送到客户家中绝对不能有断裂、磕边崩角，这些产品业主看到绝对不要，即使可以修补他也不认可;断裂修补的产品认为是废品;产品的造型要流畅，不能出现弯曲、波浪现象;产品拼花颜色一定要丰富艳丽，给人以视觉享受;雕刻深度要深，立体感要透、强烈。

4.   石材企业要做到全方位服务

家装市场完全不同于工装市场的一个显著特点是业主将工程交给你后，他希望从设计、放样、生产制造、送货卸货、施工安装、结晶养护全过程都由石材企业完成。这就对石材企业提出了更高、更全面的要求。要么石材企业自己建立队伍;要么与外界队伍建立联系，需要时及时到位服务。如果这个问题不解决，大一点的家装工程，尤其是别墅工程石材企业要承接到是很难的。但是自己建立一支装备齐全的队伍，石材企业投人较大，尤其是在从事石材行业的人员减少的情况下，人员招聘难进一步增加了企业建立这样一支队伍的难度。我认为还是后一种模式更贴合实际，可以减少小型石材企业的负担和经营风险。

5.   打好石材产品标准化这张牌

建筑装饰材料行业产品标准化做得最差、履行得最差非石材行业莫属。虽然这些年大家都在喊标准化，也知道标准化能使企业突飞猛进，但真正做到的企业可能是微乎其微，相比瓷砖行业，我们在标准化的工作上不知落后他们多少年、多少步了。石材行业要想在家装市场上占领一席之地，并有长久的发展，标准化工作是非走不可的了。

（1）报价标准化

这种模式早已成熟于其它行业，尤其是瓷砖业，产品报价就写在瓷砖展示的样板上，客户需要什么样的产品马上就可以知道价格。而在石材行业，产品价格好象是企业的机密，不会如此公开，更不用说标准化了。说白了就是想随意报价，赚取更多的额外利润。因此，在石材行业出现了怪现象，同样的材料、同样的等级、同一国家甚至同一矿区出产的石材价格竟然会天壤之别;同一公司不同的人报出的同材料、同一产品的价格常令客户莫名其妙、大相径庭。石材行业在家装市场上要取得长足的地位，产品报价的标准是必须重视的，必须做到在同材料、同产品的情况下，不同的企业、不同的人报价差异控制在5%一10%以内，而现实却差异得令人不可思议。在一次的调查中，笔者了解到深}JI!一家以家装为主的石材企业销售的“白玉兰”竟卖2600JG/m2,而现行市场上好的品种最多不超过400元/扩，价格相差竟然有6.5倍。问过之后，令我这位老石材人倍感诧异，惊奇!深感此家企业之“黑”，发出石材行业如此发展必灭亡无疑的感叹!

（2）产品标准化

石材行业深知产品标准化给企业能带来巨大的效益，也有石材企业在推行自己的产品标准化，但是今年推了，明年又回复到从前去了，推来推去，还是在原地走，没有根本性、突破性的飞跃。当谈到产品标准化的时候，讲客观原因、理由的一大堆，总之标准化就是推不下去。不明白瓷砖行业与石材行业同属于建筑装饰材料行业，同样是装饰建筑物，别人是怎么推行和贯彻产品标准化的，并且如何在全国蓬勃发展的。关键还是在推行产品标准化的决心、毅力、力度不够，不敢打破原有的思路、格局，缺乏创新，尤其缺乏打破陈规陋习的勇气和牺牲精神。

产品标准化不开展，东家、西家的产品差异大，任何一家石材企业都会感到家装项目产品加工之难、生产效率之低、生产成本之高。

（3）材料标准化

石材行业对材料的命名差异很大，同种材料东家叫这个名，西家叫这个名，国家也没有行业标准或规范强制石材企业对同种材料叫同一种名称。石材行业名称命名不能统一，或者说大家不想统一，说穿了就是为了一个“利”，用不同于别人的石材名称欺骗业主，赚取更多的利润。

石材企业材料标准化除指名称对业主标准化外，还指企业对家装工程使用材料不要多样化，只使用有限的，有市场前景、适合大众普遍需要的材料。如果石材企业对业主要什么料，你就供什么料的话，石材企业将要承担过多的材料成本，一年下来企业算账就会发现承担了过多的材料成本而导致企业利润过低。做家装工程的石材企业要遵守一个原则:我有什么料，向业主推荐什么料。

（4）生产工艺标准化

中国人口红利时代已向石材行业发出了最后的吼声低劳动力成本时代已一去不复返了。随着从事石材加工行业人数的减少，石材业打磨生产员工的工资即将步人万元的时代。家装市场作为非常个性化的市场，石材企业在进人家装市场后要多考虑针对不同的家装项目如何找到共性化的东西来，便于企业在生产家装市场的产品时可以实行产品生产工艺的标准化。石材企业要高效率、高质量、低成本、高利润、快速交货，要竞争过别的装饰材料行业，取得长足的发展，实现产品加工的自动化、机械化，推行家装产品生产工艺标准化势在必行。

（5）服务标准化

石材行业的服务在日益竞争的市场前越来越显重要。要想在个性化的家装市场面前竞争过其它装饰材料行业，为家装项目的业主提供个性化的服务非常关键。家装项目集中，小的小区几栋楼，几十户人家;大的小区，几十栋高达30层的高楼，上千户人家。如果你的服务跟不上，业主的口碑太差，可能做完一家你就结束了在这个小区的市场了。如果服务很好，口碑不错，就会形成连锁效应，一家带动多家、甚至数家的效应。

中国家装市场“蛋糕”很大，但并不是每一家石材企业都能够做的。它要求石材企业具有全面生产石材产品的技术，能够生产稳定质量的产品，拥有迅捷的交货体系及综合、完善、配套的服务系统，石材行业才能从工装市场成功地步人繁杂、庞大的家装市场。